孫子兵法講，兵之五事，一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。在基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備好后，重要的一點就是要擇機而動。順應(yīng)潮流，這樣才可事半功倍。

    把握時機，變被動為主動，是樓盤突圍常用的行之有效的策略。營銷策劃者要始終以一個戰(zhàn)略家的眼光看待市場，要及時地捕捉來自地球上任何一個方向飄過來的氣息。然后伺機而動。

    當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機出擊，憑借自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費者對于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會出奇制勝。運用三十六計中的“趁火打劫”當(dāng)是樓盤尋機突圍的很好策略。
    使用策略要點： 1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn)場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機會占領(lǐng)市場。 2、是要抓住戰(zhàn)機“打劫”。樓市變化萬千，在變化中許多原有的優(yōu)勢就有可能喪失。如上面所說的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢，抓住商機，搶先一步。

    從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)，每一次危機的出現(xiàn)同樣隱藏機會來臨的征兆。如ＳＡＲＳ對一些地產(chǎn)企業(yè)的商機有負(fù)面的影響，但是對另一些企業(yè)卻是宣傳企業(yè)形象、提升品牌價值的好機會。

    廣州城建集團在非典時期策劃實施了主要針對公務(wù)員和醫(yī)務(wù)人員的特惠促銷聯(lián)展活動——“城秀城建地產(chǎn)1000萬元禮金表敬意活動”。由于目標(biāo)明確，措施到位，此次活動不僅取得了良好的社會效益，提升城建集團的品牌價值，同時也取得不錯的銷售成果，可謂一舉兩得。

 

    像97年旺銷的“匯展閣”和“東�；▓@”，就是選擇在香港主權(quán)回歸前幾天出手的，有效的利用了這個歷史機遇。同樣，1992年推出的“天安大廈”也是抓時機的成功鏡鑒。實際上“天安大廈”早在91年下半年就已經(jīng)可以預(yù)售了，但發(fā)展商并沒有貿(mào)然推出，從總體的大勢判斷出92年將是全國經(jīng)濟高漲階段，果然在92年小平同志南巡之后，深圳的經(jīng)濟極為高漲，在至92年5月大廈已經(jīng)封頂進(jìn)入外裝修時才開始推向市場，一炮打響，取得了最佳銷售業(yè)績。這是一個等待時機的成功例子。

    1997年6月，回歸的氣氛在深港兩地都達(dá)到了最高潮。中原果斷地將匯展閣的正式發(fā)售日定為6月25日，回歸的前五天。這個時機的確定是根據(jù)兩個因素，第一香港整個投資市場（包括證券、地產(chǎn)等）都活躍起來，另一方面很多樓盤為子避開回歸慶典活動，沒有采取大規(guī)模的推廣工作，因此匯展閣的競爭壓力大大減小。同時售樓表、樓書、價格表等開售必備硬件的基本到位，可謂“天時、地利、人和”。

    回歸前后，發(fā)展商在香港無線、亞視及《深圳特區(qū)報》、《深圳商報》、《投資導(dǎo)報》等媒體上投放了近2000萬元的廣告，加上前期廣告費用近千萬元。

    本鏡鑒乍一看像似價格突圍，其實從深的層面看來，它更是一種利用時機的典范鏡鑒。

    熟悉烏魯木齊房地產(chǎn)市場的人都知道，2000年的市場是一個十分火爆的市場，全年開發(fā)總量達(dá)540萬平方米，這種火爆來自于以下幾個方面的原因：經(jīng)濟適用房政策的出臺、二手房政策的推動、受WTO和西部大開發(fā)的影響等。其中最重要的一方面就是經(jīng)濟適用房政策的出臺。經(jīng)濟適用房大舉上市后，立即引起中低收入階層的青睞，蓄積了多年的能量一下子被釋放出來，另外，隨著二手房上市政策的進(jìn)一步完善，二次置業(yè)者也被大量釋放出來。

    形成了房地產(chǎn)市場火爆的局面。于是，開發(fā)商就認(rèn)為房產(chǎn)“牛市”來臨，加快開發(fā)力度，擴大開發(fā)面積，一時“圈地運動’’風(fēng)行。
    宏大房產(chǎn)就在這種背景下在南湖中路征得一塊4萬平方米的土地，在這塊土地上開發(fā)了1000余戶的經(jīng)濟適用房，取名為宏怡花園。2000年10月份開盤銷售，但直至2000年底購房者一直寥寥無幾。

    2001年2月中旬，宏大房產(chǎn)約請某某房產(chǎn)企劃中心進(jìn)行會診。烏魯木齊的2月，冰雪覆蓋，天寒地凍。某某房產(chǎn)企劃中心的人員接案后，首先親臨現(xiàn)場尋找“感覺”。經(jīng)過調(diào)查，企劃人員很快發(fā)現(xiàn)了影響銷售的幾個不利因素：

1、地塊接近市郊，市政設(shè)施、交通等十分滯后，只有一趟公交車，300米范圍內(nèi)尚無站點。

2、周圍無景觀、建筑綠化等支持，雖然緊靠貫穿烏市南北的主干道高速公路，但依然顯得“荒涼”。

3、現(xiàn)場沒有進(jìn)行任何包裝，售樓處僅是以前拆遷時保留的一間平房，冰雪覆蓋的場地更顯得荒涼蕭條。

于是企劃中心的人員一邊建議進(jìn)行現(xiàn)場包裝，一邊進(jìn)行診斷前調(diào)研。大致得到以下一些有利或不利的因素：

1、該地塊土地成本極低，極具價格優(yōu)勢（利好）。

2、該地塊距六道灣煤礦一號井僅1500米，并有傳言地下礦井已延伸至小區(qū)附近（不利）。

3、南湖中路附近是市政府重點規(guī)劃區(qū)域，市政府準(zhǔn)備遷至該處（利好）。

4、另有幾家開發(fā)商也在此處征得土地，該區(qū)有大面積開發(fā)的跡象，其他樓盤位置相對優(yōu)于宏怡花園。（競爭可能更加激烈，但同時也能促進(jìn)該區(qū)域的土地升值。）

5、烏魯木齊市2000年經(jīng)濟適用房投放量過大，年底已有市場趨淡的跡象（不利）。

6、2001年市區(qū)總開發(fā)面積達(dá)500萬平方米以上，競爭將進(jìn)一步惡化，價格戰(zhàn)將不可避免（不利）。

    鑒于以上情況分析，某某企劃中心提出宏怡花園的銷售應(yīng)采取快放快收的戰(zhàn)術(shù)，以超低價位突然入市，在春節(jié)后的市場空檔打響第一炮。

    “快放快收”及“低價格入市”是基于以下預(yù)測：

    根據(jù)市場情況，2001年的價格大戰(zhàn)及市場低迷的狀態(tài)將不可避免；關(guān)于地下為“煤井”的謠言若進(jìn)一步擴散，不利影響將更為嚴(yán)重；其他樓盤一旦開盤，宏怡花園就不再有任何優(yōu)勢；趁樓市尚處于“冬眠”狀態(tài)，突然打響第一炮，可讓競爭對手措手不及；如果時間滯后，所有樓盤混戰(zhàn)，傳播、促銷等效用勢必降低，所以“被動挨打”不如“主動突襲”。

    在“低價銷售策略”確立后，項目策劃人員立即開始考慮另外一個問題，低價位銷售雖然不同于降價銷售，但若操作不當(dāng)，有可能造成“大甩賣”的感覺，為低價銷售“找一種說法”就顯得十分必要。

    某某房產(chǎn)企劃中心的所有成員，曾幾天之內(nèi)都在為“找一種說法”苦思冥想。以至“良心效民”、“回報社會”、“答謝市民”的各種方案紛紛出臺，但最終都被淘汰。當(dāng)時堅持“低價位”的原則是：不能影響企業(yè)形象、不能影響樓盤形象、不能帶來負(fù)面效應(yīng)，一句話，既降價又要保品牌，畢竟該樓盤只占宏大2001年開發(fā)總量的十幾分之一。為了得到一種靈感，為了找到一種說辭，從網(wǎng)上、報紙、電臺、電視方方面面捕捉信息，當(dāng)時正是國家“兩會”召開的時候，“兩會”更是關(guān)注的焦點。

    2001年3月5日，企劃中心的項目負(fù)責(zé)人在辦公室習(xí)慣地翻閱當(dāng)天報紙，突然眼睛一亮，因為當(dāng)天的一份報紙頭版刊登了一則報道：《全國人大代表呼吁降低房價》，這無疑是一個絕好的消息，第二天，宏大房產(chǎn)整版廣告《讓經(jīng)濟適用房更經(jīng)濟》在全市各大媒體出現(xiàn)了，廣告以此篇報道為背景，以價格為主要訴求點，完成了“低價”與“說法”的完美統(tǒng)一。廣告打出后，宏大房產(chǎn)的銷售出現(xiàn)了空前火爆的局面，每天接到的咨詢電話達(dá)600多個，以至有些市民因打不進(jìn)去而打到某某房產(chǎn)企劃中心，要求代其訂房。宏大銷售部兩周內(nèi)都曲曲彎彎地排了幾條長隊，兩周訂房達(dá)600余套。這在烏魯木齊的房產(chǎn)市場上可謂史無前例。

    在這里需要補充說明的是，宏怡花園雖然以低價銷售，但其價格與國內(nèi)樓盤比并不是最低的，當(dāng)時經(jīng)濟適用房最低價850元/m²，宏怡花園為980元/ m²，這是考慮“最低的價格”可能會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，最后采用了比“最低”的價格稍高一碼的價位銷售，也算是一種心理攻略。

 

 

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